日均客流超8000！大张盛德美济源店为何会有如此“好人缘”？

admin

一个市区常住人口22万左右的三线城市，拥有永辉、大商、丹尼斯等多家大型超市和商业综合体，在零售业经营下滑的大环境下，被认为是一个饱和的市场、新的零售企业将很难存活。

在这样一个商业环境下，2013年7月18日河南大张集团盛德美济源店开业，成为济源市又一家商业综合体。

经过近两年时间考验，盛德美从一个备受员工、顾客争议的外来企业门店，变成了即使位于城区西北近郊、日均客流仍达8000人次以上，不仅员工干劲儿十足、家属还会督促员工为之努力的门店。

“我们这个店的定位就是以生鲜作为大张利剑拉动人气，以超市商品结构的厚重、深度来带动利润。”据店长王锐锋介绍，济源店在开业之前对当时已有的几家卖场进行详细调研、分析，结合大张自身做超市的优势，将商品结构定位为“比大众超市略高一点，又容纳大众元素，侧重于中高端消费”的大卖场。

盛德美济源店总建筑面积1.1万多平方米，超市营业面积4500平方米。大张公司总部给该店的评价是“商品结构好，品类管理全，员工服务到位，执行力好”。

记者了解到，每次例行检查时，该店各项指标在完成度上都名列前茅。开业前几个月，济源店的销售额以40%的速度增长。2015年各月较2014年各月同比增长平均在20%左右。



“细”

济源店内98%以上为自营商品，仅少数品牌类商品为联营，如品牌内衣等。门店采用“田”字形分割，三条主动线消费者“进退”随意。小家电、百货被放在入口处，干货、副食陈列在门店中间部位，生鲜则位于收银台旁。

“根据顾客购物方便性要求来说，生鲜区靠近收银台好一些，顾客总觉着拿着生鲜逛超市不太舒服。”济源店门店店助冯海波说，超市内各类商品的陈列位置的选择是以“消费者”为核心，参考商品存储条件等因素陈列，尽可能为消费者打造一个自由、舒适的购物环境。

与众多大卖场一样，济源店也采用了高280厘米，宽120厘米的货架，同样将货架顶端用于商品的储存。不同的是，货架端头的顶层绝不会出现整箱货物，货架顶层整箱商品摆放也是整齐划一。

《超市周刊》、龙商网记者看到食品冲调区的一个端头上，从下到上摆了13层规格相同的酱料。冯海波说，如果上面放的不是商品而是整箱的库存给顾客的感觉比较压抑，这样做一方面起到储存商品的作用，另一方面给顾客一种视觉冲击力。

“济源店超市没有吊顶，顶部与地面距离较高，货架高不会给顾客砸破城压抑感觉，如果说卖场完成了吊顶，就不能在使用这么高的货架了，不然空间会很压抑。”冯海波进一步解释了济源店之所以采用高货架的原因。

济源店背后就是济源钢铁（集团）有限公司，向西过铁路就是零落散布的村庄了。通过长期观察统计，冯海波发现济源店客流出现这样几个规律：周一到周四济源店的客流量均在8000人次左右，周五在9000人次以上，周六、日超过10000人次；客流高峰期主要集中在上午9:00到11:30，下午16:30到18:00，晚间20:00到21:30；年轻的客户主要集中出现在下午和晚间。

根据这样的规律，在客流高峰期，冯海波就让员工把主要工作放在商品的供应、维持购物秩序等方面；客流低谷期，就让员工们多注意陈列细节、多做创意陈列，以吸引消费者眼球的同时降低损耗。

《超市周刊》、龙商网记者到达时济源店的时间是周四上午11时30分许，刚好错过高峰期，店内有不少的创意陈列。百货区中，有用吹风机、剃须刀陈列出的机器人，床单堆砌的房屋，毛巾组合成的花蝴蝶，内衣拼凑的花朵，主通道的堆头上还有风车和绿叶映衬着，告诉消费者夏天来了。

在生鲜区，记者看到黄瓜头尾一致的被排列到堆头上；冰台上的草虾纵横有序；芒果也是蒂朝下头朝上，一个个昂首挺胸站立着。青椒不仅首尾一致、大小长短均匀，而且所有的蒂儿都被减去。

“尖椒容易坏的地方就是尖儿和蒂儿，早上刚到货就将蒂儿减去，能减小青椒的损耗。而且蒂儿被减去以后，方便顾客也方便销售，购物袋不容易被划破，顾客回家也方便储存。”记者环视四周发现青椒堆头做的虽是细致，但在店内却算不上特别，其他果蔬堆头同样各有特点，易让人产生购买欲。

“在上货之前我们会把所有的残次品挑拣出来，这样让消费者看着舒服，购买时也不会胡乱‘扒拉’产生更多额外损耗。”冯海波告诉《超市周刊》、龙商网记者说，大张公司的统一配送、对果蔬的分级处理以及门店的精细操作，让门店果蔬区毛利损耗一般在百分之零点几，遇到下雨或者温度特别高等特殊天气，门店果蔬损耗就会达到1%左右。



“全”

盛德美济源店的商品结构“全”，从大的品类上自是不必多说，百货、干副食、生鲜等一应俱全。

从消费者角度说，除却日常消费品，非日常消费品也是琳琅满目、品类齐全。单只说家电，除了剃须刀、吹风机、电饭锅、豆浆机、电磁炉等常用小家电外，空气净化器、面条机等也能在这个三线城市的门店找到，众多品牌的电视机、洗衣机、冰箱等大家电，门店也从不缺货。

从货源地来说，通过“四方联采”，全国商品尽收门下早已实现。苹果一项，仅国内产地的，门店内就售有来自山东、陕西、辽宁三省五六个市县的多个品种。

如今采购的触手已向全球展开，进口商品的品类不断增多。有消费者表示，早些年在济源买到进口商品都觉着不现实，现在超市里的进口商品已是随处可见。在盛德美济源店表现最为明显的一点是，原先特别为进口商品设置的“进口商品区”被取消了。

“现在进口商品品类多了，进口商品区的功能已经不明显。”据冯海波描述，随着经济发展、人们消费水平提高，进口商品品类增多、销量的提升，进口商品不再是“稀罕物”。水果、蔬菜、海鲜、肉类、饮料、食品、洗化、家居百货等各个品类中都有许多进口商品，如果该品类商品有货源地是国外的，在对应品类的货架上就能够拿到，消费者也就不需要特意到进口商品区去取。

随着全球商品的纳入，门店内出现了一些当地消费者从来没有见过，也没有处理过的商品。为了协助消费者顺利消费掉所购商品，在货架上常出现一些温馨小提示，标示出商品的加工处理过程。

“我们采购的东西来自天南海北，很多商品顾客看到会有一种新鲜感，但购买后不一定会处理，许多人选择放弃购买。”冯海波说，小提示的设置一方面让消费者了解了商品的处理过程，另一方面也刺激了销售。



“信”

在团队建设方面，大张公司推崇“家”文化，这在总部所在地洛阳早已被员工和顾客所接受，大张的好口碑就是证明。但在济源市，大张属于外来企业，盛德美初入时出现“水土不服”现象，受到消费者和员工的质疑，前三个月员工流失率比较大。

在与当地顾客、员工接触过程中，店长王锐锋开始留心当地风土人情和人的脾气秉性。根据每个员工不同的性格特点，王锐锋要求老员工因材施教，在日常工作中逐步引导，从公司的理念、发展历程、未来展望等方面着手，给员工塑造一种愿景，让他们了解自己所在的一个什么样的公司以及自己未来的发展空间有多大。

不像一些公司领导只是给员工画出一个虚拟的“大饼”，王锐锋给员工的鼓励总是实实在在的。在刚进入济源市场时，考虑到济源竞争环境激烈，大张集团给盛德美济源店员工定下的工资比洛阳平均高出200元。开业初期连续几个月的亏损，私下里员工开始讨论公司是否会按照原计划发工资、会不会降低工资、拖欠工资等问题。

“员工们也会算账，前期利润微薄的时候，他们会算利润是多少，大家工资是多少。”王锐锋回忆说，在公司亏损的情况下，员工们每月都按时领取到原定工资以及工作奖金时，他们逐渐开始信赖大张了，相信公司不会欺骗他们、拖欠他们工资。

济源店开业之初，还发生过这样一件事。因为店铺位置相对较偏，许多员工都是骑电动车来上班。当时各方面事务比较繁忙，员工的停车位置、秩序等问题还没有“归置”好，出现一些员工的电动车电瓶丢失的现象。对此，员工及家属心中难免有些不满，开始发牢骚。

为了更快解决这一问题，王锐锋让后勤经理亲自监督落实给丢失电动车、电瓶的员工配备电动车的事宜。事后，有员工表示，他们当时就是“嘟噜嘟噜”，并没想到公司会给自己买电动车，新电动车到手时自己也很吃惊。许多员工家属看到丢了旧电瓶车，公司却配给他们新车子，都觉着不可思议，还有许多人到店里表示感谢。

“开到外地的企业刚开始员工会有很多的不理解，需要时间让我们用心去对待他们。”王锐锋相信，只要公司真诚对待每一位员工，员工是能感觉到的。就像开业时，店内工作多，许多工作没做完王锐锋就会让员工回家休息，现在工作多的时候大家会自动把工作做完再走。看着员工现在的精神面貌，王锐锋深感欣慰，表示会努力做一家让顾客满意、员工满意、企业满意的大张门店。